Não. Ninguém é perfeito! Apesar disso, no fantástico mundo do empreendedorismo, estamos sempre em busca de pessoas que tenham o perfil que consideramos ideal para fazer parte do nosso time, principalmente o comercial. Foco em resultados e bom comportamento normalmente estão entre as skills – ou habilidades – que almejamos. E, claro, a nossa exigência é muita, já que esta pessoa vai representar a porta de entrada e também a expansão de vendas dentro de nossos clientes.
Mas afinal, o que faz mais sentido quando o assunto é um time comercial: uma pessoa super querida e com ótimo relacionamento mas que não converte muito em vendas, ou uma pessoa mais agressiva no negócio, ou seja, que gera leads e resultados consistente, mas que não é bem quista pelo restante do time, fornecedores e clientes?
Canso de escutar empreendedores ou gerentes reclamando de suas equipes e do quanto gostariam que ela gerasse mais negócios ou, por outro lado, que fosse mais consultiva, com foco em soluções e com um perfil mais simpático e amigável, trazendo para perto aquelas pessoas difíceis com as quais lidamos no dia a dia.
Já adianto que não existe resposta certa. Tudo depende do perfil da sua empresa e clientes e do DNA que você mantém no seu negócio. Mas para ajudar você a tomar a decisão de quem contratar para o seu time comercial, apresento aqui dois tipos de vendedores: o HUNTER e o FARMER.
Na tradução do inglês para o nosso idioma, hunter é o caçador, ou seja, o grande responsável por prospectar e trazer novos clientes para dentro de casa. Ele é mais agressivo e, para isso, precisa conhecer muito sobre o que a empresa oferece e não apresentar nenhum tipo de resistência em bater à porta de quem ainda não conhece para oferecer uma solução, ou seja, o seu produto. Vergonha é algo que não existe entre suas características. E calma! Não significa que ele é um desesperado sem foco. Pelo contrário: ele precisa planejar muito bem para escolher o “alvo” certo para contatar.
Já o farmer (fazendeiro) cultiva e – desculpe o trocadilho – cativa os clientes. Ele é mestre no relacionamento a longo prazo, principalmente quando a compra é recorrente. Seu olhar é muito mais focado na fidelização e manutenção de quem já é comprador do seu negócio. Adora um cafezinho sem pressa para estreitar relacionamentos e procura se relacionar por meio de indicações, mantendo sempre uma boa imagem por onde passa.
E então? Neste momento de retomada do nosso Turismo, de quem você mais precisa para o seu time: caçadores ou fazendeiros?
